文/MTS通訊   

背景介紹：河北鋼鐵集團舞陽鋼鐵有限責任公司是中國寬厚鋼板生產和科研基地，是中國重要的寬厚鋼板國產化替代進口基地，中國500強企業。舞鋼擁有中國寬厚鋼板行業zui為齊全配套的鋼板熱處理設施、*水平的科研檢測裝置和*的理化檢驗中心。舞鋼產品大量應用于國家重大工程、重大技術裝備和國防軍工項目。2010年5月7日，《MTS通訊》記者在會議現場對張英杰科長進行了采訪。 

 
MTS通訊：請問張科長，舞陽鋼鐵是什么時候與SANS品牌合作的呢？
張英杰：我們在2002年購買了*臺SANS試驗機。

MTS通訊： 當時您選擇SANS品牌的理由是什么呢？
張英杰：那時候對SANS品牌不是特別了解，當時我們有一個產品需要做Rt0.5參數的檢測，現有的設備沒法檢驗這個參數，于是我們就想買一臺電子拉力式試驗機。為了尋找合適的試驗機廠家，我們就在《理化檢驗》雜志上找，看到有SANS的廣告，于是我就按照上面提供的打給你們的深圳公司。讓我沒想到的是，在我打完的第二天，就有SANS的銷售員上門了。

MTS通訊：*天打，第二天就到了？這速度是相當的快。
張英杰：其實這個應該是算是緣份了，這位銷售員應該不是通過你們公司告訴他我的需求才上門服務的，他知道這里有一個舞陽鋼鐵，對試驗機的需求量應該是很大的，他是專程來拜訪的，所以我感覺有些意外。當然，在這么短的時間內就有SANS的銷售員上門提供服務，我是非常高興的，*印象非常好，于是和他談了一下。7月份的時候，銷售員邀請我去深圳總部考察，給我的感覺還不錯，這是第二印象。

MTS通訊：深圳考察結束后，您就決定購買SANS試驗機了嗎？
張英杰：是的，首先打動我的是SANS的技術水平，能夠滿足我們的高要求，然后就是SANS的品牌實力，設備的售后服務有保障。從2002年購買的*臺SANS試驗機后，2003年我們又買了一臺電子拉力試驗機，2004年后，我們開始買SANS品牌的液壓產品。

MTS通訊： *臺設備是嘗試性的購買，第二臺設備您的選擇理由又是什么呢？可以和我們分享一下這其中的故事嗎？
張英杰：從我們使用部門，包括我們的領導，都感覺SANS的售后服務做得非常非常好。*臺設備的印象給我印刷zui深，感觸zui大。記得那是在2003年的春節，60噸的電拉出問題了，我給當時主管銷售的劉志力打了一個。當時你們公司已經放假了，一時半會也安排不到人。正月初八，劉總一上班就坐飛機趕到我們單位。當時我感覺心里特別熱乎，真的，特別熱乎。當時好多產品等著試驗機檢驗，而你們當時已經放假，因為試驗機檢驗不了，只能停止生產，這對我們單位的影響是非常大的。所幸劉總能在*時間趕到，把問題解決掉，還免費給我們更換了配件。
還有一臺液壓設備，我記得是做彎曲試驗的，是SANS的*臺液壓試驗機。說實話，這臺設備的技術還不夠成熟，我當時的要求也很茍刻，要求你們*按照國標來執行，當時那臺設備還未過保修期我就已經把它拆掉了，已經是不能用了。當時上海公司的總王斌來了一趟我們單位，看了這臺設備，當場承諾：“這臺設備就是賠錢，我也要做好！”，當時就把這臺設備拉回了上海，給我們免費換了一臺新的彎曲試驗機。

MTS通訊： 經過這次質量事件，您是選擇繼續支持SANS還是選擇新的試驗機廠家呢？
張英杰：當然繼續支持SANS！繼那臺液壓試驗機之后，我們又相繼購買了30噸、100噸的液壓試驗機，一下子購買了6臺，后面陸陸續續的買了不少。

MTS通訊： 舞陽鋼鐵是SANS的一家非常忠誠的客戶單位，謝謝您的支持。
張英杰：我算一下，我們實驗室內有十幾臺SANS試驗機。包括實驗室的網絡構架，也是你們公司幫我們搭建的。你們試驗機研究院的陳工在我們單位駐扎了三個月，專門搭建這個網絡。我們還買了幾臺擺錘試驗機，基本上SANS三條產品線的產品我們都有。

MTS通訊：看來您的實驗室真是無處不“SANS”。
張英杰：是的，這樣合作的好處是后顧無憂，可以享受完整的一條龍服務。

MTS通訊： 您實驗室有這么多臺SANS液壓試驗機，都可以成為SANS液壓試驗機的展覽館了。
張英杰：那確實是，現在很多業內同行、我們單位的客戶，包括第三方審核的都來我們這里參觀，一來到我們實驗室，*反應是：“呀！都是SANS的試驗機！”我說我用得很好。有人問我為什么不買國外進口試驗機呢？ 我的回答是，我們作為一個板材的生產企業，它檢測的數據是一個常規力學，不需要那么的試驗機。如果買純進口試驗機，花了那么大的價錢，你實際用到它的可能只有1/3的功能，那太浪費了。

MTS通訊： 不買zui貴的，但求zui合適，不知這樣形容您單位的采購原則是否合適？
張英杰：非常合適，我們單位的有這樣一個理念，“用得著的，再貴也要買；用不著的，一分錢都是浪費。”

MTS通訊：我們也會有一些意向客戶來您單位參觀吧？
張英杰：經常有的，來到我們實驗室，也不需要我過多的介紹，只要看看我們實驗室的設備數量，看看我們的檢驗量，就知道SANS設備的性能和服務怎么樣了。

MTS通訊： 我們的試驗機在您單位的整體運行狀況怎么樣呢 ？
張英杰：電拉是你們的拳頭產品，穩定性是沒得說了。液壓設備除了*臺液壓機出現過前面說的問題之外，后續購買的液壓機就很少出問題了，整體很穩定。

MTS通訊： 現在國內生產試驗機的廠家也非常多，相信您也應該很了解，您作為用戶，個人覺得SANS試驗機在同行中對比有些什么樣的優點呢？
張英杰：別的試驗機我沒用過，但有了解過。從設計外觀上來看，SANS試驗機的外觀設計要明顯比國內試驗機廠高一檔次，有客戶來我們實驗室參觀，他對SANS也不了解，看到SANS試驗機的*反應便是：“這是進口試驗機嗎？”。比如顏色，SANS設備用的漆的顏色給人一種很清爽的感覺。某些國內其他品牌的試驗機，色彩搭配上有待改進。
在使用的三到四年時間里，我這里做過三次檢定，每次檢定SANS試驗機，力值都沒有調整過，每次檢定時我都在現場，計量院的工作人員也覺得很奇怪，SANS試驗機的誤差為什么這么小，精度這么高。特別是擺錘試驗機，它的性和穩定讓讓計量院的工作人員很驚訝。
我們實驗室每年還要參加一次盲樣比對，每次的比對結果都是滿意的。

MTS通訊： SANS試驗機沒有讓您失望，它的穩定性和性讓您省心省力。
張英杰：是的。做比對時，我也很擔心的，如果比對的結果不合格，就要整改，要找出原因，這是很麻煩的。除了購買的*臺液壓機同軸度差點，后面購買的液壓機同軸度就不錯了。
為什么我們在出現這個問題后還會繼續購買SANS產品呢？zui重要的一個原因就是售后。從2002年的*臺電拉試驗機的售后開始，有什么問題給售后打一個，就能馬上得到響應，售后能在zui短時間內趕到我們實驗室幫我們解決問題。后來合作更緊密了，和你們的售后服務工程師也更多，不管有事沒事，我們都會聊一聊設備，所以現在的狀態就是，當設備出現小問題時我只要和售后工程師反映一下情況就知道怎么解決了。

MTS通訊：我們的售后工程師只需要通過指導就能幫助您解決問題，這樣的合作狀態是非常好的，可以看得出來您對我們的售后服務是非常滿意的。在MTS并購SANS的時候您有過擔憂嗎？
張英杰：我非常滿意SANS的售后服務，所以當2008年MTS收購SANS時，我真的非常擔心，因為我們實驗室全是SANS設備，一旦出現問題，SANS不能提供售后服務，后果不堪設想！不僅僅是我擔心，我們部里的領導也很擔心。

MTS通訊：您還記得當時我們是怎樣解除您的后顧之憂嗎？
張英杰：當然記得。并購的時候你們營銷部的領導和我溝通過，而且也有你們公司發布的公告，承諾并購后的SANS售后服務不變，后續你們也舉行了“雙核舞動”客戶見面會，售后工程師冉鴻偉也會定期來我們實驗室檢查設備，不管有事沒事，他都會來。通過一系列舉措，SANS的售后服務讓我更放心了。

MTS通訊： 您覺得我們的售前服務怎么樣呢？
張英杰：給我印象zui深的是SANS銷售員比其他試驗機廠家銷售員的專業水平要高，哪一個試驗機廠家我就不方便說了。比如我詢問一些技術參數，那家試驗機廠家的銷售員答不上來，要現場打向技術人員詢問，然后再把答案轉述給我，這點感覺很不好。而SANS銷售員基本上能做到有問必答，能給到我一個滿意的答復，這點做得非常好。還有就是招標的時候，國內幾大主要試驗機廠家的銷售員都來了，他們和SANS的對比感覺還是差別比較大，無論是從標書的裝幀到技術方案再到銷售員整體素質，都能看出一個企業的管理水平如何，管理水平不好，企業的產品、服務也好不到哪里去。

MTS通訊： 銷售員、調試員、售后工程師都代表了公司的形象，他們的言行舉止都影響到客戶對廠家的直觀判斷。
張英杰：是的。我們和你們公司相關的工作人員都相處得不錯。

MTS通訊： 通過這次采訪，我可以感覺到您是一位對事有原則、對人很隨和的人，您搭建了SANS與舞鋼的溝通橋梁，才有了今天的舞鋼與SANS合作八年的佳話。
張英杰：你過獎了，呵呵。

MTS通訊：您參加了今天的“質量在行動”鄭州站會議，有什么樣的感受呢？
張英杰：給我的感覺這次會議中“試驗機的維護和保養知識的講解”不是zui主要的，zui主要是給客戶一個信心，這是非常重要的一點。因為SANS被并購后，很多客戶處于一種觀望的狀態，看SANS要往哪個方向發展，會對自己帶來什么樣的影響。聽趙總說下一站是去青島，我覺得這樣的會議做得有點晚了，應該更早一些。2008年你們有舉辦過客戶見面會，2009年到今年上半年，你們就沒動靜了，所以客戶難免會持觀望態度。今年舉辦了這樣一個會議，是非常有必要的，雖然有點晚，但你們做了，所以我個人感覺能給客戶增加信心。今天來的人也不少，都加了很多座位。

MTS通訊： 過去的一年半對客戶來說，MTS（中國）是風平浪靜的，但是對我們內部員工來說，卻是不平靜的，除了要平穩過渡，維持正常的生產運營和銷售，我們的JTC小組也在夜以繼日研發新產品。現在是5月份，離9月份的新產品推出只有四個月的時間了，各項工作都在有條不紊地進行。屆時，我們將會有集MTS動態技術與SANS靜態技術于一體的新產品面向發布，我們的客戶又多了一個選擇。
張英杰：我非常期待能早日看到你們的新產品。

MTS通訊： 在采訪的zui后，您能和我們分享一下與SANS合作八年來的感想嗎？
張英杰：八年前大膽選擇SANS試驗機，今天看來，值得！很值得！這八年來我們與你們的合作非常愉快！MTS在動態技術領域是無人能替代的，相信注入MTS動態技術的SANS靜態試驗機將會得到一個很大的提升，企業管理也將更加規范，客戶的顧慮可以打消了。如果能按今天趙總所說的那樣走的話，我相信MTS帶領下的SANS品牌會走得越來越遠，越來越好。 

張英杰科長與卿曉虎副總在鄭州站會議開始前愉快交流

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化工儀器網專題報道：http://www.js967.com/Feature/zt/2010mts/
試驗機論壇專題報道：http://www.testforum.cn/index.asp?boardid=44