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銷售遇到客戶異議該如何處理?

2023-7-11  閱讀(561)

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在可諾泵閥有限公司,身為一個(gè)銷售,被客戶拒絕,遇到客戶異議是常見(jiàn)的現(xiàn)象。那么,作為一個(gè)合格的銷售,遇到這種情況,應(yīng)該有什么辦法來(lái)解決呢?

以下,可諾給您提供了三種方法。

1、以優(yōu)補(bǔ)劣法
以優(yōu)補(bǔ)劣法是指業(yè)務(wù)員用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵消和彌補(bǔ)它的某種缺點(diǎn),以促成客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿。某些時(shí)候,客戶提出的異議正好是業(yè)務(wù)員提供的產(chǎn)品或服務(wù)的缺陷,遇到這種情況時(shí),業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能回避或直接否定,而應(yīng)該肯定客戶提出的缺點(diǎn),然后淡化處理,利用產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn),讓客戶在心理上獲得補(bǔ)償,取得心理平衡。

2、讓步處理法

讓步處理法即業(yè)務(wù)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定客戶的意見(jiàn)。采用這種方法時(shí),業(yè)務(wù)員要先向客戶做出一定讓步,承認(rèn)客戶的看法有一定的道理,然后再說(shuō)出自己的看法。這樣可以減少客戶的反抗情緒,也容易被客戶接受。

3、轉(zhuǎn)化意見(jiàn)法
轉(zhuǎn)化意見(jiàn)法是指業(yè)務(wù)員利用客戶的反對(duì)意見(jiàn)本身來(lái)處理客戶異議的一種方法,即所謂,以彼之矛,攻彼之盾是也。有時(shí)候,客戶的反對(duì)意見(jiàn)具有雙重屬性,它既是交易的障礙,同時(shí)又是很好的成交機(jī)會(huì)。你應(yīng)該學(xué)會(huì)利用其中的積極與正面的因素去抵制消極與負(fù)面的因素,用客戶自身的觀點(diǎn)化解客戶的異議。這種方法適用于客戶并不十分堅(jiān)持的異議,特別是客戶的一些借口,但是在使用此種話術(shù)時(shí),一定要留意禮貌,不能讓客戶下不了臺(tái)。

在之后的工作中,希望這三種方法可以幫您解決問(wèn)題。

 

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