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淺析工業(yè)除濕機(jī)企業(yè)如何面對(duì)危機(jī)
隨著金融危機(jī)狼煙四起，我國(guó)沿海地區(qū)五金出口企業(yè)面臨的生存危機(jī)，大量的庫(kù)存除濕機(jī)無(wú)法出貨，大量貨款無(wú)法回籠，大部分除濕機(jī)企業(yè)直接選擇了倒閉，但很多除濕機(jī)企業(yè)還在堅(jiān)持，通過(guò)自己的努力，精簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)，助推企業(yè)的發(fā)展，那么五金行業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化？新華社評(píng)論員在一次中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議后發(fā)表的一則《做好擴(kuò)大內(nèi)需大文章》的評(píng)論中明確分析道.
在過(guò)去的10年里，我國(guó)曾經(jīng)實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，不但成功地化解亞洲金融危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，而且有效地應(yīng)對(duì)了世界經(jīng)濟(jì)減緩的沖擊。同時(shí)指出，2000年，國(guó)民經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)機(jī)，扭轉(zhuǎn)了持續(xù)下滑的被動(dòng)局面。幾年以來(lái)，依靠投資和消費(fèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，削減了外需不足造成的負(fù)面影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)依然保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。
幾年來(lái)的實(shí)踐已經(jīng)證明，堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需的方針，是五金行業(yè)應(yīng)對(duì)外界環(huán)境變化，加快發(fā)展的良策。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村居民消費(fèi)額占社會(huì)消費(fèi)總額的比例持續(xù)下降，“六五”時(shí)期為64%，“七五”、“八五”和“九五”時(shí)期分別下降為58.7%、50.6%和47.8%。近年城鄉(xiāng)消費(fèi)差距仍然較大。2000年、2001年，農(nóng)村人口分別為城鎮(zhèn)人口的1.76倍和1.65倍，但農(nóng)村居民人均消費(fèi)則只分別相當(dāng)于城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)的47.5%、32.8%。西部地區(qū)居民消費(fèi)水平不僅比較低，而且呈相對(duì)下降趨勢(shì)。城鎮(zhèn)地區(qū)不同收入層次居民的消費(fèi)差距也在擴(kuò)大。一些常見(jiàn)的耐用消費(fèi)品在城市商店滯銷(xiāo)，而農(nóng)村和城鎮(zhèn)低收入居民家庭的擁有量卻很低。可見(jiàn)，擴(kuò)大農(nóng)村和城鎮(zhèn)低收入居民消費(fèi)需求的潛力還很大。
健康的渠道對(duì)企業(yè)至關(guān)重要
進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)需求，主要涉及兩個(gè)問(wèn)題。一是提高城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)能力。居民消費(fèi)是消費(fèi)需求的主要組成部分，只有增加居民收入才能有效擴(kuò)大消費(fèi)。二是增強(qiáng)居民的消費(fèi)意愿。影響居民消費(fèi)意愿的因素很多，除收入外，還有消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)者支出預(yù)期和生活方式、生活習(xí)慣等因素。
因此，作為五金企業(yè)需要研究，怎樣把巨大的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。除了理念外，更為重要的是注重研制出適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出適合高、中、低收入人群的各類(lèi)消費(fèi)產(chǎn)品。當(dāng)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品推出并建立起品牌信譽(yù)后，健康的產(chǎn)品推廣渠道，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是至關(guān)重要的了。
我國(guó)政府早就出臺(tái)政策鼓勵(lì)擴(kuò)大內(nèi)需，希望從政策角度引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展內(nèi)銷(xiāo)，雖然取得了一定成效，但從前幾年的實(shí)際情況看，效果并不是十分明顯。
一位工具企業(yè)老總在接受采訪(fǎng)時(shí)曾經(jīng)表示，不是不想做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而是不敢做。他早在1999年時(shí)，就曾專(zhuān)門(mén)抽調(diào)人力財(cái)力發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在重點(diǎn)城市設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)處，并與一些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，但結(jié)果卻讓他始料不及，用他的話(huà)說(shuō)是遭遇了一次滑鐵盧慘敗。從此他就斷了內(nèi)銷(xiāo)的念頭，專(zhuān)心做出口，而企業(yè)也獲得了較快發(fā)展。
這位老總發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)歷，在五金行業(yè)內(nèi)具有一定代表性：曾經(jīng)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，在遭遇失敗后“十年怕井繩”。但深究其失敗原因也有一定必然因素。
內(nèi)外原因制約企業(yè)建立完整渠道
從外部原因看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)一些五金產(chǎn)品消化能力有限，以工具五金為例，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力的確與國(guó)外有較大區(qū)別。其次，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍尚處起步階段，水平參差不齊，擁有一定實(shí)力同時(shí)具備良好信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商不多，這使得企業(yè)不敢放心將銷(xiāo)售重?fù)?dān)交給他們。
從內(nèi)部原因看，相對(duì)外部因素，其實(shí)企業(yè)本身存在問(wèn)題更多。首先，大多數(shù)企業(yè)之所以看重國(guó)外市場(chǎng)，是被其強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力、豐厚的利潤(rùn)以及相對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式所吸引--接訂單，貼牌生產(chǎn)，不為銷(xiāo)售渠道和售后服務(wù)犯愁。扮演的只是一個(gè)生產(chǎn)者的角色，自主創(chuàng)新能力和品牌意識(shí)不強(qiáng)，結(jié)果造成了品牌缺失、研發(fā)能力缺失、銷(xiāo)售渠道缺失、銷(xiāo)售隊(duì)伍缺失。其結(jié)果，雖然短期內(nèi)發(fā)展迅速，但只是生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，并沒(méi)有真正做大做強(qiáng)企業(yè)品牌。
但這些出口時(shí)遇到的問(wèn)題并沒(méi)有被企業(yè)所重視，同樣又發(fā)生在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。忽視了品牌建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新，生產(chǎn)企業(yè)同樣無(wú)法在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立起一套完整的銷(xiāo)售渠道。
大賣(mài)場(chǎng)讓供貨企業(yè)兩難由于沒(méi)有自己的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)發(fā)展受制于銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品不能順利地銷(xiāo)售出去，而貨款也很難收回。一些企業(yè)把自己的貨物擺進(jìn)了大賣(mài)場(chǎng)，但是高額的入場(chǎng)費(fèi)，各種管理費(fèi)和附加費(fèi)讓其產(chǎn)品進(jìn)入了一個(gè)兩難的境地，要么價(jià)格太高，要么沒(méi)有利潤(rùn)。一些企業(yè)也提出要自建渠道，但這對(duì)企業(yè)人、財(cái)、物的需求非常高，使得許多企業(yè)英雄氣短。在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，沒(méi)有渠道就沒(méi)有市場(chǎng)也就沒(méi)有生存的可能。
同時(shí)，外銷(xiāo)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)以外單加工貿(mào)易為主，缺乏一支強(qiáng)有力的內(nèi)銷(xiāo)隊(duì)伍，沒(méi)有構(gòu)建國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)組織的不健全和營(yíng)銷(xiāo)人才的不足也成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的主要瓶頸。
在記者采訪(fǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在已有一些企業(yè)正在積極轉(zhuǎn)型，希望能達(dá)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩條腿走路的效果，而現(xiàn)實(shí)也具備了這個(gè)條件。一方面，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商整體水平已有很大提高，很多經(jīng)銷(xiāo)商以誠(chéng)信為本，對(duì)客戶(hù)的服務(wù)更加到位；另一方面，通過(guò)幾年不懈努力，如杭州正島等一些企業(yè)已經(jīng)建設(shè)好國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道，并培養(yǎng)了一批專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才。畢竟中國(guó)是潛力的市場(chǎng)，我們不能輕易放棄，更何況，產(chǎn)品出口海外也并非一帆風(fēng)順。
編后：渠道為王。這似乎是現(xiàn)代商戰(zhàn)中zui俗套的一句話(huà)，但誰(shuí)也不能否認(rèn)其經(jīng)典性。當(dāng)兩個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相遇時(shí)，質(zhì)量、技術(shù)、管理、人才等等這些武器都在角斗中用盡時(shí)，占有渠道優(yōu)勢(shì)的一方無(wú)疑會(huì)成為zui終的勝者。
對(duì)于一些出口五金企業(yè)來(lái)講，“渠道”無(wú)疑是一個(gè)既清晰又模糊的概念，清晰的是，多年來(lái)他們走的是一條接外貿(mào)單、貼牌生產(chǎn)的捷徑；模糊的是，如何在國(guó)內(nèi)建設(shè)渠道、如何將國(guó)內(nèi)渠道作用zui大化仍不明確。
但有一些無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)需要我們面對(duì)：走出去的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了、出口目標(biāo)國(guó)家準(zhǔn)入門(mén)檻提高了、以前和藹的采購(gòu)商變得苛刻了、賴(lài)的賬欠款的情況出現(xiàn)了……總之，無(wú)品牌、無(wú)渠道的路走到頭了。