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想快速說服對方?善用3句話就能辦到!

閱讀:181          發布時間:2015-2-12

簡單的一句話,除了影響著他人如何回應外,更決定著對方是否接受你的請求。只要使用一些說話小技巧,對方點頭的機率就會跟著大幅提升,快來學習一下這3個很實用的話術技巧吧。


說服技巧一:即使一分錢也有幫助


提出的影響力六法則的心理學教授羅伯特·恰爾蒂尼(Robert B. Cialdini)博士,是談判領域的,他在 1976 年一個義捐活動上,意外地發現當告訴民眾“即使一分錢也可以幫助我們"后,不僅民眾捐款的金額比之前更高,同時也吸引了更多人來捐款。

這個話術被稱為“即使一分錢也有幫助(evena penny will help),自從它的效果被證實后,許多的募款活動也將它列入公關人員標準應對流程中。


說服技巧二:我們會再多給你……


大家可能都有這樣的經歷,閑逛時被某個商品吸引,正猶豫是否下手時,老板突然主動提議買再送某某小東西,你會覺得非常劃算,并立刻掏出錢包買下。其實這個老板運用的就是這個高成功率的說服技巧,以“時間差"來增加商品的*感。


心理學家做過這樣一個消費行為的田野調查研究:在街道上的一個烘培坊,當隨機走進店里的行人對蛋糕有興趣并詢問價格時,店家會主動告知售價,但會跟另外一位店內員工(已先串通好)討論5秒-10秒鐘,然后告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干,愿意購買的人高達73%。但如果只事先組合好的小蛋糕+兩塊餅干,雖然售價相同,愿意購買的人卻只有40%。


看來善用此技巧可以為店家增加營業額!這個說服技巧被命名為“并非全部技巧(that"s-not-all technique)"。回想小時候用塑料尺打彈珠,即使你沒有任何成績,彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁",你會覺得即使輸了還有飲料可以解渴。其實飲料是玩彈珠附贈的商品,只是如果一開始先給了你飲料,你反而會覺得玩彈珠浪費錢,下次自然也不會光顧了。

那要如何將這個技巧運用到當前的電子商務上?在規劃網購的商品頁面時,不妨將贈品擺放在頁面zui下方,當瀏覽者看完商品價格及商品介紹后,再讓他注意到贈品訊息,這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。


說服技巧三:你可以決定是否……


讓對方感覺到自己有選擇權也是說服他人的重要關鍵,其實前面談到的“即使一分錢也……"的技術也運用了此種技巧,在 Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到,感覺到失去自由及選擇權反而會降低別人順從要求的可能。


這讓我想到了在當兵的時候,軍方"一個口令一個動作" 的領導風格,當時同梯各種問題總是層出不窮,失去自由權強化了部屬抗拒行為,再以更高壓方式管理,負向循環造成軍中管理成效不彰。而這些弟兄回到了社會上,其實都沒有適應不良問題,抗拒行為往往只出現在高壓環境中。想要讓對方聽話,反而要給予對方自由選擇的權利!


那是否有關于操縱選擇權的話術研究呢?2000年時,研究者在賣場中隨機尋找逛街的民眾,對照組禮貌的詢問“您好,不好意思,請問可以借我一點零錢搭乘公交車嗎?"(聽起來非常像詐騙集團的伎倆)。實驗組則說:“您好,不好意思,請問可以借我一點零錢搭公交車嗎?但你可以選擇接受或拒絕,沒關系。"注意到了嗎?實驗中并未提供任何其他誘因,他操縱的是對方的 "選擇權" 。


實驗結果非常驚人,對照組(未提供選擇權)只有10%的民眾愿意贊助,而具有選擇余地的民眾,竟有47.5%愿意贊助車費,更有趣的是,后者所獲得的車費也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。


人們渴望自由選擇權


給予選擇自由的說服技巧可以應用在幾乎所有的對話中,這已經在42個相關研究,實驗人數超過2.2萬人的實驗中得到證實。其實,具體的說詞內容并不重要,重點是去強化對方無法說“不"的可能,而要達到這個效果,“自由選擇權"非常重要。


之所以會造成這種現象,大致有3種理論解釋:*,選擇權會引發對方拒的罪惡感;第二,它可能提高了個人的社會責任感受;第三種解釋,它強化了內在歸因的可能(將行為歸因于內在特質)。


我比較偏好第三種解釋,因為,當對方具有選擇的權利,并且在沒有壓力下做出決定時,他了解到這個決定是發自內心,并非外力因素。而且在被請求者作了內在歸因后,服從的可能性也會跟著大大提升。


P.S.

“即使一分錢也……"、“我們會再多給你……"以及“你可以決定是否……",下次出去買東西時,留意一下店家是否就是使用這3個說服技巧改變了你zui初的決定吧。賣家們也不妨試用一下這3個說服小技巧吧。


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