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東莞市天添自動化設(shè)備有限公司
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分享天添公司和新客戶的談單經(jīng)歷
2024-8-7 閱讀(468)
分享天添公司和新客戶的談單經(jīng)歷今天和大家分享的這個(gè)故事講述了天添公司與廣州一位客戶的談判REXROTH電磁閥經(jīng)歷。從開始詢價(jià)到后來達(dá)成合作，我們經(jīng)歷了多次的談判和溝通。在這個(gè)過程中，我們經(jīng)歷了起伏不定的心理過程，從小驚喜，到疲憊不堪，再到崩潰和放棄的邊緣。幸運(yùn)的是，通過我們的努力，我們贏得了客戶的信任。
客戶從網(wǎng)上看到我司有REXROTH電磁閥，他通過微信添加好友聯(lián)系到了我們。隨后發(fā)送了一份詢價(jià)函，并與我們討論了他的數(shù)量需求。
隨即我們發(fā)送了REXROTH電磁閥詢單的報(bào)價(jià)，客戶看了之后開始砍價(jià)。在初次談判中，我們稍微做了一些讓步，但客戶并不滿意。接下來的幾天，客戶消失得無影無蹤。
REXROTH電磁閥接下來，我繼續(xù)與客戶溝通，這次我們談到了支付方式。對于批量訂單，我們同意客戶以預(yù)付的方式處理。客戶表示會全額付款。我內(nèi)心感到非常驚喜，好像這句話給了我一個(gè)安心的信號，這筆訂單的成交概率超過了80%。
然而，就在我們沾沾自喜的時(shí)候，客戶開始了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。他再次發(fā)起攻勢，談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了外形尺寸上面。對于我們來說，這一變化對雙方都有巨大影響，這次讓步是非常困難的，我內(nèi)心非常掙扎，因?yàn)閹缀跤|碰到了底線。結(jié)果是，客戶非常不滿意！此時(shí)，我感到非常沮喪，我決定有一次要堅(jiān)持自己的底線，不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求，無形中會降低我們的價(jià)值，我必須學(xué)會拒絕說不。當(dāng)時(shí)我內(nèi)心感到矛盾和壓力，但我決定冷靜幾天，不再主動聯(lián)系這位客戶。
緊接著，我與團(tuán)隊(duì)分享了這個(gè)REXROTH電磁閥談判過程，團(tuán)隊(duì)充滿同理心地耐心傾聽，并給予了我鼓勵(lì)。也許是旁觀者的視角，他們似乎看到了機(jī)會，并且相信這筆訂單將會達(dá)成。我們的戰(zhàn)術(shù)是拉長時(shí)間線，讓客戶投入更多的時(shí)間成本，從而減少他放棄的可能性。
經(jīng)歷了幾天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放棄客戶，同時(shí)也為自己的猶豫感到內(nèi)疚。就在我糾結(jié)的時(shí)候，突然收到了客戶的消息，他主動與我聯(lián)系了！我開心地與客戶繼續(xù)溝通價(jià)格問題。這次我們開始談?wù)摻回浧诤蛢r(jià)格的問題，我保持著穩(wěn)定的心態(tài)，到后來成功達(dá)成協(xié)議。客戶要求我們提供收款賬號信息，于是我開始等待收款。
大約一兩天過去了，我們再次失去了客戶的消息，訂單款項(xiàng)也沒有收到。我鼓起勇氣，詢問客戶的情況。果不其然，客戶有些疑惑。我們只能盡可能提供與我和公司相關(guān)的所有信息，并借助網(wǎng)上的影響力，寫了一封發(fā)自內(nèi)心的信，并附上了部分合作案例及開具的發(fā)票。客戶沒有給出任何回復(fù)，但隔天，我們收到了客戶的全款。
收到了款項(xiàng)，我們需要堅(jiān)定地繼續(xù)提供服務(wù)，積極主動地與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)更新備貨和發(fā)貨進(jìn)度。我們雙方都松了一口氣，彼此放下了戒備。
分享天添公司和新客戶的談單經(jīng)歷有效的溝通技巧是為了贏得客戶的信任。即使一筆訂單沒有成功成交，如果能在客戶心中留下深刻的印象，也算是一種成功。專業(yè)、真誠、積極主動、耐心和可靠是塑造個(gè)人魅力和堅(jiān)韌意志的重要品質(zhì)。銷售工作的確存在著業(yè)績壓力，但請學(xué)會放慢節(jié)奏，反思和行動，并多次總結(jié)復(fù)盤。通過這樣做，你定會獲得意想不到的新發(fā)現(xiàn)和新思路。在學(xué)習(xí)成長的過程中，我們會遇到各種類型的客戶，也請不要放棄任何一個(gè)客戶，而是在自己的軌道上，慢慢學(xué)習(xí)和掌握松弛感帶來的最佳狀態(tài)。無論是來自工作還是生活的壓力，都可以從沉悶變得充滿活力，從灰暗變得充滿色彩，至于具體的色彩，取決于你如何定義。
