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學習顧客需求的5個層次面

時間:2023-8-11閱讀:694
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今天早上10:00銷售經理組織銷售部全體員工開展一次學習會議,會議內容圍繞“提高顧客成交率的方法"而進行討論。會議中銷售經理提問,我們怎么樣一步步的去推這個產品,給顧客一個好的印象?從討論中明白了解顧客的需求那是最重要的,所以接下來討論顧客的需求有哪些?

經過討論,大家提出具體需求內容:

1.產品需求。

類似于人的基本需求衣食住行一樣,客戶的基本需求與產品有關,包括產品的功能、性能、質量以及產品的價格。一般的客戶都希望以較低的價格獲得高性能、高質量的產品,并且,認為這是最基本的要求。

2.服務需求。

隨著人們購買力的增強,客戶的需求也水漲船高。人們采購時,不再僅僅關注產品,同時,還關注產品的售后服務,包括:產品的送貨上門、安裝、調試、培訓及維修、退貨等服務保證。

3.體驗需求。

人們逐漸從工業經濟、服務經濟時代步入了體驗經濟時代。客戶采購時,不愿意僅僅被動地接受服務商的廣告宣傳,而是希望先對產品做一番“體驗",轉為主動地參與產品的規劃、設計、方案的確定,“體驗"創意、設計、決策等過程。

4.關系需求。

獲得了社會的信任、尊重、認同,有一種情感上的滿足感;在需要或面臨困難時,會得到朋友的幫助和關懷;可以與朋友共同分享和交換信息、知識、資源、思想、關系、快樂等。

5.成功需求。

獲得成功是每一個客戶的目標,是客戶最*的需求。客戶購買產品或服務,都是從屬于這一需求的。服務商不能僅僅只看見客戶的產品、服務需求,更重要的是,要能識別和把握客戶內在的、高層次的需求。

通過本次活動,銷售部的員工們深入的學習了顧客的需要解析,希望在以后銷售產品時,能夠體現出來。

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